Por qué es tan importante la diferenciación

El legendario estratega empresarial Michael Porter explicaba en su obra destacada What is Strategy? (¿Qué es la estrategia?) el papel que la diferenciación desempeña en una estrategia de negocio sólida (Porter, 1996). Según Porter, se deben considerar tres principios fundamentales en las estrategias:

1. Se trata de qué haces de una manera diferente a la competencia; solo así puedes huir de una competencia que se basa simplemente en los precios.
2. Implica compromisos; decidir qué no hacer es igual de importante que decidir qué hacer, ya que algunas actividades pueden ser inherentemente incompatibles entre ellas.
3. Es importante hacer que las diversas actividades que decidas hacer estén armonizadas, de modo que se refuercen mutuamente.

Obviamente, esto también se aplica al sector del fitness y la salud. Lo primero y más importante para muchos es darse cuenta de que no están solos. Unas horas en internet revelan varios gimnasios con programas y aplicaciones similares, equipos mejores o equivalentes, una imagen de marca parecida y, a veces (¡oh, no!), precios más bajos. 

El primer instinto que asalta, y con razón, es hacer que tu oferta sea lo más competitiva posible. Esta estrategia suele girar en torno a intentar mejorar la oferta o reducir los precios al máximo. Pero ¿funciona este enfoque?

Dado que muchos gimnasios y centros de salud comparten una visión y un sueño similares, unas pocas horas más en internet demuestran que uno no está solo en el sueño de hacer que su oferta sea más competitiva. Es muy probable que tus competidores también estén intentando mejorar sus servicios y esforzándose por reducir sus precios al mínimo. Esto nos lleva a la pregunta: ¿hay otra manera de competir?
 

¿Qué significa la diferenciación en tu estrategia empresarial?

Puede que la respuesta a la cuestión de hacer crecer tu gimnasio o centro de salud de forma sostenible no resida en hacerlos más eficientes, perseguir las últimas tendencias o reducir los costes, sino en hacer que tu aplicación y tus centros sean tan únicos o diferentes como sea posible; de ahí la diferenciación.

La diferenciación es una estrategia empresarial que implica distinguir el producto o marca que ofrece una empresa de otros productos y marcas ante los ojos de los consumidores.

La diferenciación ha ayudado a establecer marcas en todos los sectores, y el del fitness no es ninguna excepción.
 

¿Por qué debes considerar la diferenciación para tu gimnasio?

Hacer que tu negocio destaque y establecer tu marca deben ser tus metas principales a partir de ahora. Esto es así porque incluir la diferenciación en tu plan de negocio puede ayudarte mucho a crecer. Estos son algunos de los beneficios de la diferenciación:

1. Reducción de la competencia de precios

Según Statista, el número de centros de salud aumentó de 30 022 en 2008 a 41 370 en 2019 en Estados Unidos. Esto es un incremento de más de un tercio en solo una década, un patrón que se repite en todo el mundo. La definición de gimnasio o centro de salud se ha ampliado en los últimos años y ahora también incluye diferentes tipos de competencia, como centros de yoga, deportivos, de danza y de ejercicio en grupo.

El aumento de la competencia solo significa que, por cada servicio que ofrezcas, siempre habrá docenas de competidores que presten ese mismo servicio por precios más bajos o con una calidad inferior. Por eso, es esencial que tus clientes vean tus instalaciones y tu aplicación desde un punto de vista diferente del de los precios, concentrándose en la diferenciación y el valor.

Con la diferenciación, puedes conferirle una marca a tu negocio y crear la percepción que el público y los consumidores tienen de ella, p. ej., en cuanto al servicio de calidad, salud en lugar de estética, tecnología, atención al cliente y otros aspectos de tu negocio aparte de la cuota de afiliación. Esto hace que a los competidores que usan el enfoque de bajo coste y calidad les sea difícil competir por tus socios.

 2. Márgenes ampliados

La diferenciación, si se hace bien, puede contribuir a aumentar los márgenes de tu negocio. El sector del fitness se está volviendo cada vez más competitivo, lo que dificulta a los negocios agrandar sus márgenes aumentando las cuotas de suscripción o con programas más caros.

La diferenciación te puede ayudar a profesionalizar la marca de tu gimnasio como centro de gran calidad, atrayendo así a consumidores que están dispuestos a pagar por programas mejores, lo que, a su vez, te permite aumentar tus márgenes. Después de diferenciar tus productos, puedes convencer a tus consumidores o atraer a otros que prefieran quedarse con la calidad y sacrificar el coste, evitando así una competición perjudicial basada en precios.

3. Productos únicos

La diferenciación en el sector del fitness te puede ayudar a distinguir tu oferta de la de tus competidores.

Sin diferenciación, te arriesgas a que tanto tus socios actuales como los potenciales perciban tu servicio como algo que tiene muchos sustitutos en el mercado y que pueden obtener por precios mucho más bajos.

Con una estrategia de diferenciación, tu negocio se puede centrar en lo que hace que tus productos sean diferentes o únicos respecto a lo que se ofrece en el mercado. Esto podría hacerse concentrándose en los objetivos de salud individuales, el servicio o incluso una experiencia mejorada con tecnología.

Después de perseguir una estrategia de diferenciación con perseverancia, tus socios actuales y potenciales podrían empezar a ver tus productos no por su similitud con los de la competencia, sino por sus diferencias, lo cual constituye un gran logro y una ventaja en el competitivo mercado que es el sector del fitness.

4. Creación de fidelidad a la marca

Según un estudio de la revista Harvard Business Review,

conseguir nuevos clientes es entre 5 y 25 veces más caro que conservar uno existente.

Esto es así tanto en el sector del fitness como en cualquier otro.

El sustento de cualquier gimnasio o centro de salud no reside en los nuevos clientes jóvenes, motivados y conocedores que quieren probar el fitness por primera vez, sino en los más mayores, constantes y lentos que llevan años yendo al gimnasio. Esto hace que crear fidelidad a la marca sea una prioridad para cualquier gimnasio que quiera crecer.

La diferenciación permite a tu negocio distanciarse de otros centros de fitness, acaparar un segmento atractivo del mercado y conseguir la fidelidad de estos clientes a la marca.

La diferenciación también hace que un gimnasio pueda equilibrar un programa de precios competitivos que proporcione socios nuevos y una calidad que tenga contentos a los fieles.

5. Restricción del público objetivo

Según IHRSA, más de 71 millones de estadounidenses acudieron a centros de salud solo en 2018, lo que constituyó el récord desde que se empezó a llevar la cuenta.

Dado que cada vez más estadounidenses descubren los beneficios del fitness y de disfrutar de buena salud, el público objetivo de los gimnasios ha crecido enormemente en las últimas décadas. Hoy en día, cualquier centro tiene clientes de todas las edades, sexos, metas de salud y motivaciones.

La diferenciación es importante para los centros de fitness porque les permite desarrollar su nicho de mercado, acaparar un segmento y restringir su público objetivo.

Esto último hace posible que un gimnasio o centro de fitness realice un marketing eficazmente orientado y asigne más recursos a los aspectos que los clientes valoran más.
 

¿Tu centro destaca?

La diferenciación desempeña un papel esencial en el éxito de cualquier gimnasio. No solo se trata de ser mejor o más rápido, sino de qué es lo que hace que seas diferente. Por eso, tu estrategia digital y tu aplicación también se deben concentrar en que te puedas diferenciar con una plataforma sólida. Para los clientes EGYM de nuestra plataforma Enterprise ofrecemos opciones de personalización avanzadas con la asistencia de nuestro equipo especializado en servicios profesionales, que incluye desarrolladores y gestores de proyectos que te ayudarán a conseguir que tu estrategia digital refleje la diferenciación que tu negocio persigue en el mundo real.